Retainer vs. Projektgeschäft: Was sich wirklich lohnt
Ich bin gegen Projektgeschäft im klassischen Sinne. Das ist ein starkes Statement, ich weiß. Aber ich glaube, es ist richtig.
Das klassische Modell sieht so aus: Kunde hat ein Problem, schreibt eine Ausschreibung, mein Angebot kostet 50.000 Euro für sechs Monate. Wir unterschreiben einen Vertrag mit exaktem Scope. Ich liefere was raus. Projekt beendet. Rechnung bezahlt. Auf Wiedersehen.
Das Problem mit diesem Modell ist fundamental. Es optimiert die falschen Dinge.
Das Problem mit Projekten
Wenn ich als Berater gegen die Uhr arbeite – wenn das Projekt in sechs Monaten vorbei ist – dann optimiere ich für eines: den Scope erfüllen. Nicht für die beste Lösung. Für die Lösung, die zum Scope passt.
Das führt zu merkwürdigen Entscheidungen. Eine Lösung, die heute funktioniert, aber morgen Probleme macht? Egal, das ist nicht mehr mein Problem. Eine Funktion, die du eigentlich nicht brauchst, aber im Scope steht? Wird gebaut. Eine Funktion, die du wirklich brauchst, aber nicht im Scope? Wird nicht gebaut.
Für den Kunden ist das noch schlimmer: Nach dem Projekt bist du allein. Der Berater ist weg. Dein Wissen über das System sitzt in der Dokumentation. Die ist entweder unvollständig oder unverständlich. Wenn was kaputt geht, musst du jemanden neuen suchen. Der kennt das System nicht. Er braucht Wochen, um es zu verstehen.
Das ist ineffizient und teuer.
Noch schlimmer: Wenn ich als Berater zwischen Projekten wechsle, vergesse ich deine Probleme. Ich arbeite drei Monate für dich, drei Monate für jemand anderes. Dann bin ich wieder bei dir. Aber die spezifischen Anforderungen deines Unternehmens? Weg aus meinem Kopf.
Der größere Punkt: Knowledge Loss
Projekte führen zu massivem Knowledge Loss. Das ist ein gigantisches Problem.
Das System läuft. Es funktioniert. Aber nur die Person, die es gebaut hat, versteht wirklich, warum es so funktioniert. Welche Entscheidungen wurden getroffen? Welche Alternativen wurden abgelehnt? Warum?
Das ist dokumentiert... irgendwo. Vielleicht. Oder eben nicht.
Ein Jahr später: Dein Team braucht eine Änderung. Sie schreiben ein neues Projekt-Lastenheft aus. Ein neuer Berater kommt. Der muss das ganze System erst verstehen. Das kostet Zeit. Das kostet Geld. Das führt zu schlechteren Entscheidungen, weil der neue Berater nicht versteht, warum das System so gebaut wurde.
Das passiert immer wieder. Mit jedem neuen Projekt. Jedes Mal verlierst du Wissen.
Das ist die Wirtschaft von Beratung: Je mehr neue Projekte, desto besser für die Beratungsfirma. Je fragmentierter das Wissen, desto mehr neue Projekte brauchst du.
Das Retainer-Modell: Ein anderer Weg
Mein Modell ist anders. Ich arbeite mit dir auf Retainer-Basis. Das bedeutet: 8, 16, 24 oder 40 Stunden pro Monat. Das ist regelmäßig. Das ist vorhersehbar.
Was ist der Unterschied?
Erstens: Ich bin kontinuierlich dabei. Ich vergesse deine Probleme nicht. Ich verstehe die Entwicklung deines Unternehmens. Wenn sich deine Anforderungen ändern, passe ich die Lösung an – nicht weil ein neues Projekt schreit, sondern weil es sinnvoll ist.
Zweitens: Ich optimiere für das richtige Ergebnis. Nicht für den Scope, sondern für deinen Erfolg. Wenn eine Funktion Quatsch ist, sagen wir das. Wenn eine andere kritisch ist, bauen wir sie – auch wenn sie nicht geplant war.
Drittens: Knowledge bleibt. Ich bin in deinen Systemen. Ich kenne die Architektur. Wenn was kaputt geht, bin ich da. Nicht in einer Woche. Sofort.
Viertens: Deine Procurement-Abteilung hat Urlaub. Das ist nicht böse gemeint, aber: Jedes neue Projekt bedeutet Ausschreibung. RFP schreiben. Drei Angebote vergleichen. Verhandeln. Verträge unterschreiben. Das kostet dich Zeit und Geld. Mit einem Retainer? Einmal unterschreiben. Dann läuft's.
Für mich: Voraussagbarkeit
Für mich hat das Modell auch Vorteile. Ich mag Voraussagbarkeit. Mit Retainer-Kunden kenne ich mein Einkommen. Ich plane über Monate. Ich inverstiere in den Kunden. Ich lese mich in die Branche ein. Ich baue echte Expertise auf.
Das ist das Gegenteil von: Projekt nach Projekt, ständig wechselnde Anforderungen, immer neuer Context-Switch.
Retainer-Kunden sind für mich attraktiver. Deshalb bin ich auch besser für sie. Ich kann mich konzentrieren. Ich kann langfristig denken.
Das ist kein Support-Vertrag
Das ist wichtig: Ein Retainer ist kein "Wartungsvertrag" mit mir als Support-Hotline.
Es ist eine echte Partnerschaft. Wir sitzen zusammen, überlegen: Wie kann dein System besser werden? Welche Optimierungen machen Sinn? Welche technischen Schulden bauen wir ab? Wo haben wir noch Probleme?
Das ist aktive Mitgestaltung. Keine reaktive Reparatur.
Ein gutes Beispiel: Ein Energieunternehmen mit einem alten Bilanzgruppen-Management-System. Das System funktioniert. Aber es ist langsam. Die Bedienoberfläche ist kryptisch. Drei Monate Retainer mit mir: Ich analysiere das System, identifiziere die echten Probleme, räume auf. Nicht weil es ein separates Projekt ist, sondern weil es Teil meiner monatlichen Arbeit ist.
Das ist besser für dich. Bessere Systeme. Bessere Entscheidungen. Weniger Overhead.
Die unbequeme Wahrheit
Große Consulting-Firmen lieben Projektgeschäft. Je mehr Projekte, desto mehr Umsatz. Desto fragmentierter dein Wissen, desto mehr neue Projekte brauchst du.
Das ist für sie rational. Für dich? Nicht so sehr.
Ich glaube an Retainer, weil es die richtige Struktur für echte Verbesserung ist. Nicht für maximales Consulting-Umsatz.
Das heißt nicht: Kein Projektgeschäft. Manchmal brauchst du ein Großprojekt. Das ist okay. Aber es sollte die Ausnahme sein. Die Regel sollte sein: Kontinuierliche Verbesserung. Regelmäßige Reviews. Ein Partner, der deine Systeme kennt.
Du suchst jemanden, der dich langfristig unterstützt, nicht von Projekt zu Projekt springt? Lass mich dir ein Retainer-Modell vorstellen, das für beide Seiten Sinn macht.
Bereit, Prozesse zu automatisieren?
Vereinbaren Sie ein kostenloses 30-Minuten-Erstgespräch.
Kostenlos, unverbindlich, kein Verkaufsgespräch.